In de vorige blog refereerde Renzo er al even naar: Sociaal Kapitaal gaat zich meer en meer focussen op het inzetten van sociale verbindingen om bedrijven naar een hoger plan te tillen. Dit principe kan zowel toegepast worden op bestaande en potentiële klanten, als bestaande en potentiële medewerkers. Dit gaan we bewerkstelligen middels een marketingstrategie genaamd ‘Inbound Marketing’, waarbinnen social media marketing overigens een integraal onderdeel speelt. Geen zorgen dus: wij blijven bij onze leest!
In mijn nieuwe blog wil ik jullie derhalve graag meenemen in de wereld die ‘inbound marketing’ heet. De Wikipedia-definitie luidt: “word gevonden door potentiële klanten vanuit de doelgroep, zonder deze te storen met traditionele marketinginstrumenten, als advertenties, direct mailing, cold calling en cold canvassing (= koude acquisitie, red.)”. Gevonden worden door potentiële klanten, zonder gebruik te maken van intensieve trajecten en deze traditionele instrumenten? Wat betekent dat precies? Op welke manier maakt Inbound Marketing offertetrajecten bijvoorbeeld zoveel goedkoper en efficiënter? En de belangrijkste vraag: hoe krijgen we dit voor elkaar?
In deze blog presenteer ik een stapsgewijze, overzichtelijke introductie van Inbound Marketing. Deze vorm van Marketing kent veel verschillende stappen en gradaties, welke we namens Sociaal Kapitaal in de komende blogs gaan uitleggen.
De oorsprong
De tijd van koude acquisitie, koud bellen en met je verhaal langs de deuren gaan is verleden tijd -of zouden verleden tijd moeten zijn. Het genereren van klanten op deze klassieke wijze zorgt voor (te) dure offerte trajecten. Daarnaast, en zeker niet te onderschatten, is het genereren van klanten op deze manier niet bepaald leuk, voor opdrachtgever noch –nemer. Wie vindt het bijvoorbeeld fijn om telefoontjes te doen naar bedrijven die niet of nauwelijks op je zitten te wachten? En vanuit het andere perspectief: wie zit er nog te wachten op een telefoontje van een partij die je iets te slijten heeft?
Inbound marketing vertelt daarentegen het verhaal van ‘verdiende aandacht’ met een duurzaam effect. Het doel van deze pullvorm van marketing is om met je bedrijf, onder andere aan de hand van kwalitatieve content, een autoriteit te worden op je vakgebied waardoor potentiële klanten automatisch worden aangetrokken naar je bedrijf. Dit klinkt gemakkelijk, maar heeft nog flink wat voeten in de aarde. Onderstaand een overzichtelijk stappenplan over het hoe en waarom van deze strategie.
Inbound Marketing: een stappenplan
Inbound marketing vertelt een verhaal van vijf (doel)groepen en vier gewenste handelingen. Deze vijf doelgroepen doorlopen een stappenplan en worden als volgt omschreven (zie onderstaande afbeelding):
- Vreemdelingen: de doelgroep die nog niet bekend is met je product of dienst, waar al dan niet een latente behoefte voor je product of dienst aanwezig is. Deze doelgroep wil je aan de hand van goede content, in de vorm van bijvoorbeeld blogs, zoekmachineoptimalisatie (SEO) en een sterk social media beleid, aantrekken naar je website. Hierbij is het belangrijk dat de website perfect in orde is.
- Bezoekers: de bezoekers van je website. Op het moment dat de zogeheten vreemdeling eenmaal bezoeker is op je website, is een bepaalde actie van de klant gewenst. Natuurlijk is het belangrijk dat (potentiële) klanten kennisnemen van je bedrijf, maar nog veel meer zijn we op zoek naar leads in de vorm van concrete data (als mailadressen en NAW-gegevens). Converteer de bezoeker van je website tot leads middels een sterke landingspagina, goede call-to-actions en overzichtelijke formulieren.
- Leads: bezoekers waarvan data is vergaard middels bovengenoemde stappen. Deze leads kunnen ook via andere kanalen, als mond-tot-mond reclame en netwerken, verkregen worden. De volgende, maar niet de laatste stap: de lead transformeren tot klant. Hulpmiddelen die deze stap faciliteren zijn e-mailmarketing, het gebruik maken van Customer Relationship Management (klant- en relatiegegevenssystemen) en een sterke samenwerking tussen het marketing- en salesteam.
- Klanten: de leads die een product of dienst bij je hebben afgenomen. Bedrijven zouden de vlag uit kunnen gooien als een lead is getransformeerd tot een klant en kunnen gaan genieten van hun behaalde successen, maar Inbound Marketing houdt hier niet op. Deze klanten dien je namelijk te behagen en te behouden. Een klant die méér dan tevreden is wordt namelijk een terugkerende klant en/of ambassadeur van je bedrijf. Manieren om dit te bewerkstelligen zijn surveys, social media, gepersonaliseerde call-to-actions en op-maat-gemaakte content.
- Ambassadeurs: de mensen of bedrijven die niet alleen klant zijn, maar meerdere producten of diensten bij je afnemen. Deze groep zal het verhaal van je bedrijf doorvertellen aan de zogeheten vreemdelingen, bezoekers of leads, waardoor het stappenplan van voor af aan begint.
Als lezer heb je het snel in de gaten: Inbound Marketing is een strategie voor de lange-termijn, gekoppeld aan een sterke visie. Het zal blijken dat de ene stap gemakkelijker te verwezenlijken is dan de andere, maar deze vorm van marketing overstijgt de traditionele marketingmiddelen. Nieuwe technologieën en platforms vergemakkelijken het personaliseren van content, boodschappen en data, waardoor je als bedrijf relevanter dan ooit kunt (en moet?) zijn.
Betekent dit dat Sociaal Kapitaal alle facetten van Inbound Marketing beheerst? Volmondig: nee. Sociaal Kapitaal focust zich op social media, e-mailmarketing en (geschreven) content (in de vorm van bijvoorbeeld webteksten en blogs). Daarnaast laten we ons graag omringen door gespecialiseerde partijen die specifieke aspecten van inbound marketing kunnen verzorgen zoals het creëren van websites, landingspagina’s en het optimaliseren van Google campagnes.
In onze komende blogs zullen we dieper ingaan op specifieke facetten van Inbound Marketing, opdat we onze trouwe lezers concrete handvaten kunnen bieden op het gebied van deze verbeterde manier van marketing voeren.
